Warum Käufer zuerst lowballen, und warum das rational ist

Das erste Kaufangebot für Ihr Unternehmen wird mit hoher Wahrscheinlichkeit unter Ihren Erwartungen liegen. Das fühlt sich respektlos an, besonders wenn Sie Jahrzehnte in den Aufbau investiert haben. Doch das niedrige Erstangebot ist kein Zeichen von Desinteresse. Es ist rationales Verhandlungsverhalten mit einer nachvollziehbaren ökonomischen Logik.

Wer versteht, warum Käufer lowballen, verhandelt besser. Dieser Artikel erklärt die Mechanismen hinter niedrigen Erstangeboten, zeigt die Daten dahinter und beschreibt, welche Strategien Verkäufer einsetzen können, um das Endergebnis nach oben zu korrigieren.

Was ein Lowball-Angebot tatsächlich ist

Ein Lowball-Angebot im M&A-Kontext ist ein erstes indikatives Angebot, das signifikant unter dem erwarteten Marktwert des Unternehmens liegt. In der Praxis bedeutet das: Der Käufer bietet einen Kaufpreis, der 20 bis 40 Prozent unter einer realistischen Marktbewertung liegt.

Wichtig ist die Unterscheidung: Ein Lowball-Angebot ist nicht dasselbe wie ein faires, aber konservatives Angebot. Konservative Angebote liegen am unteren Rand einer vertretbaren Bandbreite. Lowball-Angebote liegen bewusst darunter, als Verhandlungseinstieg. In beiden Fällen gilt: Das erste Angebot ist selten das letzte.

Die fünf Gründe, warum Käufer niedrig einsteigen

1. Verhandlungsanker setzen

Die Verhandlungspsychologie zeigt: Das erste genannte Preissignal beeinflusst das Endergebnis überproportional. Dieses Phänomen wird als Anchoring-Effekt bezeichnet. Käufer, die den ersten Preisanker niedrig setzen, verschieben den gesamten Verhandlungskorridor zu ihren Gunsten.

Das funktioniert, weil selbst erfahrene Verhandler unbewusst vom Anker beeinflusst werden. Die Gegenstrategie ist klar: Setzen Sie Ihren eigenen Anker durch eine professionelle Unternehmensbewertung und kommunizieren Sie Ihre Preisvorstellung frühzeitig.

2. Informationsasymmetrie ausnutzen

In einem bilateralen Verkauf (ein Verkäufer, ein Käufer) hat der Käufer einen strukturellen Informationsvorteil. Er kennt seine eigene Zahlungsbereitschaft, weiß aber nicht, ob andere Käufer am Tisch sitzen. Wenn er der einzige Interessent ist, besteht kein Grund, sein Maximalangebot zu zeigen.

Die rationale Strategie: niedrig einsteigen, die Reaktion des Verkäufers testen und nur dann nachbessern, wenn der Verkäufer bereit ist, den Tisch zu verlassen. In einem bilateralen Prozess geht diese Rechnung häufig auf.

3. Due-Diligence-Risiken vorwegnehmen

Erfahrene Käufer wissen, dass die Due Diligence fast immer Probleme aufdeckt, die einen Kaufpreisabschlag rechtfertigen: unzureichend dokumentierte EBITDA-Bereinigungen, Kundenkonzentrationen, offene Rechtsrisiken oder Working-Capital-Schwankungen.

Das niedrige Erstangebot berücksichtigt diese erwarteten Abschläge bereits. Der Käufer kalkuliert: Wenn die Due Diligence sauber verläuft, kann ich nachbessern und sehe großzügig aus. Wenn Probleme auftauchen, habe ich Spielraum.

4. Zeitdruck beim Verkäufer testen

Ein Lowball-Angebot testet, ob der Verkäufer unter Zeitdruck steht. Wer schnell verkaufen muss, weil die Gesundheit nachlässt, das Unternehmen schrumpft oder ein Gesellschafterkonflikt eskaliert, akzeptiert eher ein niedriges Angebot.

Käufer lesen die Signale genau: Wie schnell antwortet der Verkäufer? Wie emotional ist die Reaktion? Wie flexibel ist er bei Fristen? Jedes dieser Signale gibt dem Käufer Information darüber, wie hart er verhandeln kann.

5. Interne Genehmigungsprozesse berücksichtigen

Käufer bei strategischen Unternehmen und PE-Investoren müssen ihr Angebot intern genehmigen lassen, durch Investment Committees, Vorstände oder Beiräte. Wer intern mit einem niedrigen Preis startet und später nach oben korrigiert, hat eine positive Verhandlungsnarrative. Wer intern mit einem hohen Preis startet und nach unten korrigieren muss, hat ein Erklärungsproblem.

Das bedeutet: Auch wenn der zuständige Deal-Partner bereit wäre, mehr zu zahlen, startet er systematisch niedrig, um sich intern Spielraum nach oben zu verschaffen.

Was die Daten zeigen

Untersuchungen zum M&A-Verhandlungsverhalten belegen, dass der Unterschied zwischen Erstangebot und finalem Kaufpreis im Mittelstand typischerweise 15 bis 30 Prozent beträgt. Der finale Preis liegt erfahrungsgemäß deutlich über dem Erstangebot, vorausgesetzt, der Verkäufer verhandelt professionell und hat Alternativen.

In einer Studie der Columbia Law School zu 780 US-Transaktionen führte eine Erhöhung der Bieteranzahl um eine Standardabweichung zu einem statistisch signifikanten Anstieg der Transaktionsprämie um rund 6 Prozent. Der Effekt verstärkt sich, je mehr Käufer im Prozess aktiv bleiben.

Das zeigt: Die beste Antwort auf ein Lowball-Angebot ist nicht Empörung, sondern ein breites Käuferfeld.

Wie Verkäufer richtig auf Lowball-Angebote reagieren

Nicht emotional reagieren

Die natürliche Reaktion auf ein niedriges Angebot ist Empörung. Besonders Inhaber, die Jahrzehnte in ihr Unternehmen investiert haben, empfinden ein Lowball-Angebot als persönlichen Affront. Doch Emotionen schwächen Ihre Verhandlungsposition. Der Käufer wertet eine emotionale Reaktion als Signal, dass Sie keinen Plan B haben.

Mit Daten kontern

Stellen Sie dem Lowball-Angebot eine dokumentierte Unternehmensbewertung gegenüber: bereinigte EBITDA-Zahlen, Markt-Multiples aus vergleichbaren Transaktionen und eine schlüssige Wachstumsstory. Zahlen sind überzeugender als Gefühle.

Wettbewerb schaffen

Die effektivste Antwort auf ein Lowball-Angebot ist ein strukturierter Bieterwettbewerb. Wenn der Käufer weiß, dass andere Interessenten am Tisch sitzen, verliert die Lowball-Strategie ihre Grundlage. Der Käufer kann nicht mehr testen, ob Sie Alternativen haben, denn die Alternativen sind offensichtlich.

Professionelle Verhandlungsführung einsetzen

Ein erfahrener M&A-Berater kennt diese Taktiken und steuert gegen. Er schafft die Verhandlungsstruktur, die es dem Käufer erschwert, Sie unter Druck zu setzen: Deadlines, parallele Gespräche, strukturierte Angebotsrunden. Bei FISART übernimmt ein persönlicher Senior-Berater diese Rolle und schirmt Sie von der direkten Konfrontation ab.

Wann ein niedriges Angebot tatsächlich ein Warnsignal ist

Nicht jedes niedrige Angebot ist ein taktischer Einstieg. In manchen Fällen spiegelt das Angebot die tatsächliche Einschätzung des Käufers wider. Warnsignale, die darauf hindeuten, dass der Käufer grundsätzlich andere Vorstellungen hat: Das Angebot liegt mehr als 50 Prozent unter Ihrer Bewertung. Der Käufer kann seinen Preis nicht schlüssig herleiten. Der Käufer verweigert Nachverhandlungen grundsätzlich. Der Käufer drängt auf eine extrem kurze Exklusivitätsfrist.

In diesen Fällen ist es ratsam, den Prozess mit anderen Käufern fortzusetzen, statt in einem unproduktiven Verhandlungskreislauf zu verharren.

Die Verhandlungsdynamik auf einen Blick

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Häufige Fragen zu Lowball-Angeboten beim Unternehmensverkauf

Sollte ich ein Lowball-Angebot sofort ablehnen?

Nein. Ein Lowball-Angebot ist in den meisten Fällen ein Verhandlungseinstieg, keine endgültige Position. Lehnen Sie das Angebot nicht ab, sondern stellen Sie ihm eine sachliche Gegendarstellung mit Ihrer Bewertung gegenüber. Brechen Sie den Kontakt nur ab, wenn der Käufer grundsätzlich nicht verhandlungsbereit ist oder das Angebot mehr als 50 Prozent unter dem Marktwert liegt.

Wie weit liegen erste Angebote typischerweise unter dem Endpreis?

Im Mittelstand beträgt die Differenz zwischen Erstangebot und finalem Kaufpreis erfahrungsgemäß 15 bis 30 Prozent. Dieser Spielraum ist größer in bilateralen Verhandlungen (ein Käufer) und kleiner in strukturierten Bieterwettbewerben (mehrere Käufer), weil der Wettbewerb die Erstangebote bereits nach oben zieht.

Warum ist Wettbewerb die beste Antwort auf ein Lowball-Angebot?

Wettbewerb eliminiert die Grundlage der Lowball-Strategie. Wenn der Käufer weiß, dass andere Interessenten am Tisch sitzen, kann er nicht mehr mit einem extrem niedrigen Angebot testen, ob Sie Alternativen haben. Er muss ein wettbewerbsfähiges Angebot abgeben, um im Prozess zu bleiben. Deshalb führen strukturierte Bieterwettbewerbe zu signifikant höheren Endpreisen.

Lowballen Private-Equity-Investoren häufiger als strategische Käufer?

Beide Käufergruppen nutzen die Lowball-Strategie, aber aus unterschiedlichen Gründen. PE-Investoren sind stärker renditegetrieben und müssen den Kaufpreis in ein IRR-Modell einpassen. Strategische Käufer haben theoretisch mehr Zahlungsbereitschaft durch Synergien, starten aber ebenfalls konservativ, um sich internen Genehmigungsspielraum zu verschaffen. Die Käufergruppe allein sagt wenig über das Erstangebot aus, die Wettbewerbssituation ist der stärkere Faktor.

Kann mein M&A-Berater verhindern, dass Käufer lowballen?

Verhindern kann ein Berater das nicht, und das muss er auch nicht. Was ein erfahrener Senior-Berater tut: Er schafft einen Prozess, der das Lowballen unwirksam macht. Durch einen strukturierten Bieterwettbewerb mit paralleler Ansprache von 150 oder mehr Käufern entsteht der Wettbewerb, der die Erstangebote nach oben zieht und dem Käufer den Anreiz nimmt, extrem niedrig einzusteigen.

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Dieser Artikel dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Beratung durch einen Steuerberater oder Rechtsanwalt.

Autor: Philipp Maßmann | Veröffentlicht: Juni 2026 | Zuletzt aktualisiert: Juni 2026